ABN C1会议室，蔡家辉坐在会议室，呆呆看着手机发愣。陈墨推门进来：“Marcus，晚上我叫上东区的兄弟们，咱们小范围为您庆贺一下，都是自家兄弟，可以放开一点。”
蔡家辉：“不用了，我有点累，你跟兄弟们TeamBuilding吧。”
陈墨：“那，......我送你早点回去休息吧。”
蔡家辉：“那倒不用，你去忙吧，我想一个人待会儿。”
陈墨退出会议室，蔡家辉站起来，走到窗户边，看着窗外的风景发愣。
蔡家辉掏出手机，拨许问真电话。
蔡家辉：“晚上有空吗？出来坐坐，请你喝两杯。”
许问真：“晚上不行，还有个会。”
蔡家辉：“哦，那算了。”
蔡家辉失望地放下手机。
片刻后，蔡家辉拨通陈墨电话。
蔡家辉：“陈墨，告诉兄弟们，晚上我跟你们一起。”
陈墨：“好嘞！”
和美达东区会议室，苏文娜坐在会议桌一侧，许问真、谢良工坐在另一侧，销售杜婷站在主持人的位置。
杜婷：“苏总，下面我汇报这个季度的计划，需要放PPT吗？”
苏文娜：“不用，你把电脑关上吧。”
杜婷惊讶地看着谢良工，谢良工点头。
苏文娜声音和蔼：“你这个季度最大的单子是哪张？”
杜婷：“尚达集团，数据中心服务器采购。”
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苏文娜：“有多大？”
杜婷：“100多万。”
苏文娜：“客户你了解吗？”
杜婷：“了解。”
苏文娜：“好，你告诉我，客户的主要业务是什么？客户的客户又是谁？客户每年有多少IT预算，过去五年IT预算的增长趋势是怎么样的？客户有哪些IT应用？每一个应用用谁的产品？都是哪些公司卖进去的？我们的优势、劣势、机会和挑战分别有哪些？你的计划是什么？”
杜婷惊讶不已，愣在原地。
苏文娜：“别着急，问题都写在白板上，你看着一条一条回答，我们今晚只过这一个客户。”
杜婷回头看着白板，声音很慢：“嗯，客户是一家设计公司，他们的客户都是一些大的房企，每年的IT预算......，嗯......。”
许问真提醒：“不着急，你们平时不都用SWOT吗？这其实就是一个SWOT的模板，如果不知道，你就说不知道。”
杜婷看谢良工。
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谢良工：“看我干什么，我又不是答案，许总说得对，不知道你就实话实说。”
杜婷：“苏总，我不知道。”
苏文娜揶揄：“你不是说了解客户吗？”
谢良工：“老板，东区的业务模式，我们还是以做渠道为主。”
苏文娜：“好啊，杜婷，你最大的代理商是谁？”
杜婷：“金辉科技。”
苏文娜：“他们每年给你贡献多少？”
杜婷：“平均每年超过300万。”
苏文娜：“不错，算大客户，那你告诉我，他们的主要客户分布在哪些行业？除了我们的产品，他们还卖哪些竞争对手的产品，他们卖竞争对手的原因是什么？可不可以让他们只卖我们的产品？他们有多少资金？资金利用率怎么样？资金毛利多少？应收、应付怎么样？资金健不健康、库存周期多长？我们压货的节奏应该加快还是放慢？”
谢良工：“老板，代理的健康检查，我们每季度都做的，可是关于竞争对手的情况，人家是不会告诉我们的，除了总代，普通代理商不可能只做一个品牌，人家也要维持平衡的。”
苏