这种场面极易陷入尴尬境地，递了名片，客户不说话，反而摆出一种高高在上的姿态。
这种情况，按照正常的开场白是没有效果的，非但没有，反而会将自己陷入尴尬境地。
之前说过，销售还有“察”之一术。
所谓察，就是“洞察”，察一切可能的变化，察客户，察竞争对手，甚至察自己。
察的目的是让销售员：
1、能够清楚认知和认识自己；
2、了解销售活动中形势以及变化；
3、明事理，知进退。
通过“察”的方式，可以做到知彼知己，判断客观，销售工作所处的位置，了解整个销售活动中是领先竞争对手，还是落后竞争对手。
领先时，设置障碍，使得竞争对手无法逾越，甚至借刀杀人，从而取胜；
落后时，要制造混乱，从而浑水摸鱼，乱中取胜。
言归正传。
余长见局长章华健后背靠在了沙发上，显得松散懒散，也没有要给余长倒水的意思，显然不打算和余长长谈。
“局长，我从义务教育均衡设备的采购。今天找您，只有一个目的，如果在三年总体预算不变的情况下，是否考虑一次性投入，然后三年付款呢？”
余长说这句话的时候，一直注视着章华健的眼睛，听了余长这句话，他的神色明显一亮，随即又一闪而逝。
一次性投入，三年付款，也就是说需要有公司来垫资，而有实力垫资三年还保证公司财务良好的公司，在红河本地很少，甚至可以说，几乎没有。
而道玄科技不一样，道玄科技总部有这个垫资的能力。
即使暂时没有，亦或者考虑资金流动性，也协调专业资金方，依然可以垫资。
余长的这句话表明：我是来和你谈合作的，互利共赢，并不是来求着你做生意的，你少拿这种高高在上的姿态面对我。
当然，不排除余长刚才的提议，已经有竞争对手和他提过，余长的这句话也带有试探性味道。
章华健已经有了兴趣，但依然表现的很平淡，只听他道：“三年垫资，这可不是一个小数目，你们公司有这个实力吗？我可以明确告诉你，除了和乙方合作，我可不想看到第三方，甚至第四方出现。”
余长淡淡一笑，自然明白他的话中之意，说道：“常春具体的采购计划和预算金额，在来此之前，我已经和电教室主任达伟了解过，2400万的预算，我们道玄科技还是垫得起的，不需要第三方介入。”
“哦？”闻言，章华健来了兴趣，背部从沙发上起来，再次抓起放在茶几上的名片看了一眼，眉头深蹙，道：“道玄科技？你和那啥……小姑娘是一家公司的？”
两次的拜访，章华健还不能喊出李筱筱的名字，这也正常，要让强势型，权力型的客户记住你，至少要三次以上的拜访，前两次有印象，已经很不错。
余长点了点头，道：“我刚才说的，
章华健没点头，而是道：“你是部门总监，涉及如此庞大资金，你能做主？”
余长明白他的言外之意，他是觉得余长总监的身份还不能完全和他局长的身份匹配。
强势型的客户就是这样，官本位思想很重，必须要同等地位对话。
余长淡淡道：“我们道玄科技的总部在昆明，原来有四个分公司，去年又增加了三个，现在有七个分公司，年产值已经接近8个亿。常春这个项目，如果章局不放心，两个方式可以处理，第一、我向公司请示后来和章局谈；第二种方式，我直接邀请总经理下来和您谈。”
章华健依然表现着自己的高姿态