田生兰预感银行那个标大势已去，没有中标的可能。他希望候玄邡选择坐镇银行那个标，只要候玄邡到现场坐着，说不定会有变数。田生兰怕候玄邡认为被他欺骗到银行招标现场，直说肯定被拒绝。候玄邡肯定会担心田生兰依赖他的关系做生意，打着他的旗号更不行。主要不间断电源生意不大，每年才分一两千万，聊胜于无，再投入资源不值得。
恰好一家钢铁厂新上项目，要采购一批不间断电源，时间比较急。田生兰心生一计拿这个项目做筏子，让候玄邡选择，不会显得突兀。如田生兰所料，候玄邡做了选择，可惜没选中项目方向。
主父冰冰盛情邀请在白马山庄用餐。因沈文玉要回京，特意提早到十一点开始宴会。沈文玉和曾市长、齐副市长交谈，双方默契没有再谈有关项目的情况。曾市长千金最为活跃，成为大家的开心果，多次吐槽父亲的古板严肃等等。宾主尽欢。林青晨负责结账，看都没看就在信用卡单据上签字确认。事后看一下收费项目，可以说相当合理，并没有特意优惠。估计主父冰冰有交代。主父冰冰给几个人都送上会员卡，欢迎他们再来。林青晨想为会员卡付钱时，主父冰冰拒绝，“你们难得来一次，每次来必定给山庄带来荣耀。能成为我们的会员，我感激不尽。欢迎你们来山庄休闲。”
去青岛前，田生兰送一位业务员叫小五过来会面。田生兰日子不好过，这家银行其他省的分行招投标，全败给这家美国公司，挂零蛋，都快成同行笑柄。笑柄倒不怕，拿不到单子，明年银行的选型被排除，就有两家入不了选型，万一其他家因此对田生兰公司产生不好的念头，彻底被赶出银行系统的生意，工厂可以关门了。
小五之前去过一趟钢铁厂，留下过名片。后来因为没单子，再没有上门过，估计采购员都不认得小五。小五对这个单子不抱指望。小五脸色表情凝重。
“小五，你们怎么知道拜访对象对招投标有影响力？”也许气氛过于沉闷，小五趁机透透气，加上林青晨不是做业务，不存在竞争关系。“一般一家单位，至少要和将近十位工作人员建立关系。”送礼物轻重肯定不同，交往方式不同。信息部主任是绕不过去，仍然是主攻方向。总工是技术方面绕不过去，也是重点公关对象。平时工作围绕着这两个人。进那家单位，只要友善的人，一定要把握住。一般会请吃饭，从友善的人嘴里可以轻易知道信息部主任、总工的兴趣爱好等，同时知道一些他们之间或敌对或友好的关系内幕。相处得好，甚至竞争对手来没来过，谁来拜访过主任、总工都能打听出来。相当于在客户内部安装一条天线。
原来里面有这么多讲究，隔行如隔山，每一行都各有道行。小五接着说，“要烧冷灶。”每一两年客户单位内部人员总会调整，有人肯定要被提拔。在对方没起来时就交好，才能获取超额利润。林青晨问，“那你怎么判断谁有发展潜力。”小五骄傲起来，“人缘啊，一个人在单位的人缘好坏，为人处事，会不会来事。还有技术是否过硬，有没有钻研？”难怪田生兰能成功，教的好，一位普通业务员也能有此认识。要是没有小五说出来，林青晨真不知道业务员要干这么多事，以为只是产品介绍得好呢？
“那你们在银行也有类似的间谍？”林青晨有点不信。小五自信，当然得有，这可是我们重点维护客户之中的重点。各条渠道反馈回来的信息都不是好消息，田总才会忧心如焚。
“那银行是怎么决策？比方说采购多少不间断电源什么的？”林青晨来了兴趣。小五觉得每家银行大同小异，一般各个支行把需求汇总到市分行，各市分行再汇总到省行。省行统一采购，再下放到各支行使用。以前有一段时间各市自行采购，到处开标，很有成就感。和竞争对手有输有赢，但总能吃到一点。现在集中到省行采